Dowód Iwana Pawłowa
Pierwszym naukowcem, który dowiódł istnienia kotwic był Iwan Pawłów. Brał on psy i przez długi okres czasu głodził jej. Następnie wystawiał on mięso w miejscu, do którego smycze nie pozwalały psom dotrzeć, jednak mogły one widzieć mięso i czuć jego zapach. Mięso się ono mocnym bodźcem, który wyzwalał w psach uczucie głodu oraz wydzielanie śliny. Pawłow obserwował reakcje psów i ilekroć wydzielanie przez nich śliny było na prawdę intensywne, włączał dzwonek o bardzo unikalnym dźwięku. Pawłow powtarzał ten proces wiele razy, tak że po jakimś czasie wystarczyło włączyć dzwonek a psy automatycznie wydzielały ślinę i wykazywały oznaki głody. Jak się domyślasz, w ich systemie nerwowym zostało zbudowane połączenie neurologiczne zwany inaczej kotwicą, czy uwarunkowaniem.

Podobnym uwarunkowaniom (zakotwiczeniom)  ulega wielu ludzi, którzy ilekroć widza znak firmowy Mc Donald’s, KFC, czy PIZZY HUT automatycznie doznają uczucia głody. Innymi kotwicami, jakie każdy z nas posiada są twarze naszych znajomych. Założę się znasz ludzi, na widok których masz ochotę podskoczyć i krzyknąć „Jak wspaniale, że cię widzę.” Może są to ludzie, z którymi przeżyłeś wiele cudownych chwil, spędziłeś wakacje gdzieś w egzotycznym miejscu lub doskonale się rozumiesz. Jednak są też tacy, którzy samym swoim pojawieniem się w twoim towarzystwie, od razu psują ci humor. Zastanawiałeś się dlaczego tak się dzieje ? Oczywiście powodów jest kilka. Najważniejszymi jednak są twoje nieświadome skojarzenia emocjonalne, czyli kotwice jakie masz z nimi związane Powiedzmy, że spędzasz z kimś świetne wakacje. Bawicie się na dyskotekach do białego rana, poznajecie wspaniałych ludzi i zwiedzacie egzotyczne miejsca. Większość czasu jesteś w bardzo intensywnym, pozytywnym nastroju i ciągle widzisz swojego przyjaciela. Jeśli tylko sytuacji takich będzie wystarczająco dużo, i będą one wystarczająco intensywne, to gdy wrócisz do domu i spotkasz się ze swoim przyjacielem sam jego widok automatycznie wywoła w tobie wszystkie te pozytywne emocje. Jeśli kotwica ta jest silna, to będziesz wchodził w pozytywny stan emocjonalny ilekroć będziesz widział swojego przyjaciela.

Jak tworzą się silne uwarunkowania ? Dwoma najważniejszymi czynnikami są intensywność stanu emocjonalnego (bez względu czy jest on pozytywny czy negatywny)  i powtarzalność. Tak działał Pawłow i tak działają reklamy jakie codziennie oglądamy.
 
| |